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90后的发际线在快速后退,植发的好生意在阔步前进

2020-07-03 作者:科发源

新冠疫情来袭,餐饮、零售等线下业态打击,同样基于线下服务,植发行业反倒迎来逆势扩张的机会。

 

大麦微针植发(下称“大麦”)创始人李兴东告诉《21CBR》记者,2-3月期间,大麦关闭国内门店,但依旧有大量用户前来咨询预约,恢复营业后,重新进入扩张期,在美国的芝加哥分院已于6月正式恢复运营。

 

“正因为疫情对线下实体的冲击,出现低价转让的门店,成了大麦并购扩张的时机。”李兴东说,上半年,大麦筹建了福州、合肥、重庆和南通新分院,扩建装修了位于西安、郑州和深圳的分院。他表示,拓城计划还将继续,“我们从一线城市向省会城市扩张,现有33家分院,未来3年内,我们计划国内再增加10-20家分院”。
 

 

 

 

“大麦”是国内第一家民营植发机构,成立于1997年,过去几年,迎来迅速扩张期,“秃”然爆发的植发行业,依旧红火。

 

 

   1

 

脱发焦虑

 

 

植发可看作一种微创手术,移植的是人体最小器官毛囊。

 

人的头皮一般分布有7万-12万个毛囊,现代植发技术,便是取用户自身头皮(主要是毛囊最密集的后枕部位)部分毛囊,移植到脱发位置,这样,毛囊本已坏死或者萎缩的区域能有毛囊生发。

 

一般一次性移植毛囊在3000-5000个左右,收费多以单个毛囊计,国内一般一个毛囊约10-20元人民币。

 

植发一度只是公立医院整形科中的一门分支,李兴东就是医生出身,早年在医院整形科工作,负责植发手术。

 

2006年之前,植发行业始终是小众领域,更多局限在治疗层面,早年用户多为烧伤、烫伤的患者,不少是孩子,植发明显改善患者的生理和心理状态。

 

分属医美的植发手术,由于工作量大、手术时间长,很多有年资、有经验的医生不乐意做。李兴东却在植发技术熟能生巧后,认定是门大生意,因为植发和医美稍显不同,治疗往往直接改变患者形象,建立自信,这是他一直坚持在该行业的原因。

 

从流行的技术上区分,植发行业一般分为镊子植发和微针植发。

 

前者的操作手法,是在头皮上做切口,用镊子轻轻把孔撑开,另外一只镊子把毛囊放入,能批量复制且价格便宜,2-4人的技师组合即可完成,操作成本低。

 

后者用细针(植发笔)直接将毛囊种在皮下,微针产生的孔,比传统植发要小1/3,创伤小,植发密度高,还能把握毛囊的方向。
 


 

微针植发要6-8名技师操作,一台植发手术时长6-8小时,分解、装针、植入操作成本高,技术要求更高,客单价比镊子植发高50%左右。

 

2006年,李兴东第一次参加世界植发学术大会,引入了创伤小、难度高的微针植发技术,将创立的“科发源”定位为微针植发机构,其后,数家机构加入微创领域,技术推动下,迎来第一波快速发展期。

 

2012-2016年间,科发在全国就拓展了20余家分支机构,用户以溢脂性脱发的男性为主,植发渗透率非常低。

 

李兴东说,早期消费群体以保持形象的男性居多,行业一度不温不火,“男性用户消费比较理性,加上植发不是疾病范畴,不属于刚需医疗,广告效果没有那么直接”。

 

2017年后,环境发生变化,脱发的低龄化日渐受到关注,年轻人就业、学习、家庭等压力增大,脱发日益普遍。据数据统计,2019年中国约有2.5亿脱发人群,其中男性约1.63亿,女性约0.88亿,其中,30岁左右的人群增长最快,比上一代人的脱发年龄整整提前20年!

 

 

 

就年轻人群而言,脱发不只影响形象,且间接波及择偶、求职等现实问题,这种“脱发焦虑”,在网络上发酵,带火了防脱洗发水、生发液、发际线粉,更拓展了植发行业的增量客群,成为部分人的“刚需”。

 

不止于此,植发正从医疗变成医美,大量爱美女性希望再造头发,或者挪到更合适的位置上,例如能有“三庭五眼”的效果,发际线有个完美比例,这类微针植发客单价2.5万-3万元,日渐在很多女性间流行,性质从治疗向改善型转换,延展了客群,进一步带热了行业。

 

 

   2

 

200亿植发生意

 

 

市场增量扩容,企业增速加快。

 

以大麦为例,全国门店月均微针手术量大致在3000-5000台不等,70%的客群为男性,年龄段集中在25-35岁之间适婚人群以及50-60岁的中年群体。

 

根据操作医生的年资,一台手术价格从数万到数十万元不等,毛利高达60%-70%,平均净利润率接近30%。

 

曾有一名老用户找到李兴东,他在第一次植发后,原生发因年龄增长继续脱落,希望在新的脱发区域二次植发,这类复杂手术的价格,大概一台要30万元。

 

2019年,大麦整体营收接近10亿元,同比增长超过50%,前些年的复合增长率几乎达到100%。

 

数据显示,2018年,我国植发行业市场规模约为120亿元,预计2020年,植发行业市场规模将突破200亿元。李兴东透露,早年植发行业的平均净利润率超过30%,由于利润颇丰,新晋品牌扎堆进场。

 

 

 

2018年以来,头部企业普遍增加广告投放,大麦微针植发、碧莲盛、雍禾植发、瑞丽诗“四大家族”频繁出现在公众视野中。

 

李兴东的视野,同时不再局限国内。

 

2019年9月,他将科发源更名为“大麦”,主要考虑的就是“科发源”辨识度低,不利于海外战略,“科发源的英文名kafuring,对老外来说,并不好记,Barley(大麦的英文)作为通用名词,更容易被记住”。

 

 

大麦微针植发创始人李兴东

 

之所以看好海外市场,是因为中国植发技术与价格的比较优势。以美国为例,一个毛囊6-10美元,植发行业的客群,局限在35岁以上高端客户为主,大麦可直接以更具性价比的价格,拓展欧美发达市场的消费人群。

 

2018年8月,大麦设立美国芝加哥分院,李兴东一度计划,未来3年在海外新增20家以上的大麦微针植发医院。无奈,受疫情影响,海外扩张不得不放缓,具体执行将暂时延后至2021年。

 

 

3

 

一站式方案

 

 

未来一年,大麦在国内业务的发展会按部就班,保持节奏。

 

“大家越来越发现,以往激光、注射的效果,远不如植发立竿见影,一定程度上,毛发问题引发的消费成了刚需,疫情期间,植发需求未曾减少。”李兴东告诉《21CBR》记者。

 

大麦准备从植发到构建毛发产业链,从产品到养护到科研、诊疗、手术,一站式解决毛发问题。

 

毛发健康问题催生了洗护、治疗、医美等多个产业,从防脱洗护产品,到植发机构、假发企业,构成庞大的毛发产业链。

 

李兴东估计,按照毛发产业链上下游来算,中国市场可达千亿,全球市场规模将达万亿,“因为生活习惯、社会环境等问题,存在毛发问题的人群逐渐增加,且问题复杂多样,比如脱发、稀疏、头发亚健康等,人们对于手术与非手术治疗的认识也不全面,两者结合的效果不够理想,我们还有机会。”

 

一个明显的问题是,许多机构将植发渲染为治疗脱发的主要甚至唯一手段,消费者对植发也有误区,认为一植发,就一劳永逸,没有太讲究养发、固发。

 

“在毛发治疗中,毛发移植本来处于最后一个环节。”李兴东解释,不同脱发类型,应采取不同的治疗方法,常见的临床脱发类型,有斑秃、雄激素性脱发,有化疗、药物引起的脱发,激素变化、营养不良等也容易导致脱发,“首先要诊断脱发类型,植发前,应有一个非手术治疗的环节,就是先用药、再植发”。

 

他明显感觉到,大量新机构低价揽客,一味求快,已给这个新兴行业带来信任危机,技术人员水平良莠不齐,植发技术速成班也随处可见,原本2-3年的上岗培训,甚至压缩到了两三天,原本的慢工出细活,成为“速食快餐店”。

 

按照李兴东的说法,在大麦,每一位植发技术人员要经历半年到一年的培训后才能上岗;薪资上,经验丰富的植发医生月薪要4万-5万元,团队中的技术人员月薪也接近2万-3万元,高昂的人员成本,是植发手术高客单价的重要原因。

 

由于人员成本高企,最近几年,植发行业的净利率已经降至10%-15%。

 

截至2020年6月,大麦已累计服务60余万名脱发患者,完成约19万例植发手术。

 

李兴东一直在等待合适的资本机会,“由于疫情期间手术量下降,今年营收肯定会有影响,但我们现金流情况良好,这些年并不急于融资,比起资金投入,我们更希望有资源的资方加入,推动大麦的发展”。